Reference group atau kelompok referensi adalah istilah yang digunakan dalam dunia pemasaran untuk menggambarkan kelompok individu yang mempengaruhi perilaku dan keputusan konsumen. Kelompok referensi dapat terdiri dari teman, keluarga, rekan kerja, selebriti, atau bahkan kelompok virtual seperti komunitas online. Dalam artikel ini, kita akan membahas lebih lanjut tentang pengertian reference group dan bagaimana pengaruhnya memengaruhi keputusan konsumen.
Pengertian Reference Group
Reference group adalah kelompok individu yang memberikan acuan dan menjadi sumber inspirasi bagi individu lainnya dalam pengambilan keputusan. Kelompok referensi ini memiliki pengaruh yang kuat terhadap sikap, nilai-nilai, dan perilaku konsumen. Ketika seseorang menghadapi situasi yang membutuhkan pengambilan keputusan, mereka akan mencari panduan atau referensi dari kelompok referensi mereka sebelum membuat keputusan akhir.
Sebagai contoh, jika seseorang ingin membeli sebuah smartphone baru, mereka mungkin akan mencari tahu pendapat teman-teman mereka yang telah menggunakan merek dan tipe smartphone tertentu sebelumnya. Jika teman-teman mereka memberikan ulasan positif, kemungkinan besar individu tersebut akan cenderung memilih merek dan tipe yang direkomendasikan oleh kelompok referensinya.
Jenis-jenis Reference Group
Ada beberapa jenis reference group yang dapat mempengaruhi keputusan konsumen. Berikut adalah beberapa contoh:
1. Reference group primer
Reference group primer terdiri dari individu yang memiliki hubungan yang erat dan interaksi yang intens dengan individu lainnya. Contoh dari reference group primer adalah keluarga dan teman dekat. Kita sering kali mencari persetujuan dan pandangan mereka sebelum mengambil keputusan penting dalam kehidupan kita, baik itu keputusan pribadi maupun keputusan pembelian produk.
2. Reference group sekunder
Reference group sekunder terdiri dari individu atau kelompok yang tidak memiliki hubungan yang sangat erat, namun memiliki pengaruh yang signifikan dalam kehidupan individu tersebut. Contoh dari reference group sekunder adalah selebriti, influencer media sosial, atau tokoh publik yang diidolakan oleh individu tertentu. Ketika selebriti atau influencer tersebut merekomendasikan atau menggunakan suatu produk, individu lain cenderung mengikuti jejak mereka dan memilih produk yang sama.
3. Reference group aspirasional
Reference group aspirasional adalah kelompok yang tidak dapat diakses langsung oleh individu, namun individu tersebut mengidolakan dan ingin menjadi bagian dari kelompok tersebut. Contohnya adalah kelompok selebriti Hollywood atau atlet terkenal. Meskipun individu mungkin tidak pernah bertemu dengan mereka, mereka masih mempengaruhi keputusan konsumen melalui gaya hidup, tren, dan preferensi mereka.
4. Reference group disosiatif
Reference group disosiatif adalah kelompok yang individu cenderung menghindari atau tidak ingin terkait dengan kelompok tersebut. Misalnya, seseorang yang tidak setuju dengan kebijakan tertentu atau nilai-nilai kelompok tertentu. Dalam hal ini, individu mungkin akan menghindari produk atau merek yang dikaitkan dengan kelompok referensi tersebut.
Pengaruh Reference Group dalam Keputusan Konsumen
Pengaruh reference group dalam keputusan konsumen sangatlah besar. Berikut adalah beberapa alasan mengapa reference group dapat mempengaruhi perilaku konsumen:
1. Persetujuan sosial
Saat menghadapi keputusan yang sulit atau tidak yakin, individu cenderung mencari persetujuan dari kelompok referensinya. Mereka ingin memastikan bahwa keputusan yang diambil sesuai dengan norma dan nilai-nilai kelompok tersebut. Persetujuan sosial dari kelompok referensi dapat memberikan kepercayaan diri dan keyakinan kepada individu dalam mengambil keputusan.
2. Identifikasi diri
Kelompok referensi dapat menjadi sumber identifikasi diri bagi individu. Individu cenderung mengikuti gaya hidup, preferensi, dan tindakan kelompok referensinya untuk memperoleh rasa identitas sosial. Misalnya, seorang remaja mungkin akan mengikuti gaya berpakaian dan musik yang digemari oleh kelompok referensinya untuk merasa termasuk dan diterima dalam kelompok tersebut.
3. Informasi dan pengetahuan
Kelompok referensi seringkali memiliki pengetahuan dan informasi yang lebih luas dan terkini tentang produk atau layanan tertentu. Individu cenderung mencari informasi dan ulasan dari kelompok referensi sebelum mengambil keputusan pembelian. Mereka percaya bahwa kelompok referensi memiliki pengalaman dan pengetahuan yang dapat membantu mereka membuat keputusan yang lebih baik.
4. Pengaruh normatif
Reference group juga dapat mempengaruhi individu melalui pengaruh normatif. Norma sosial dalam kelompok referensi dapat mengarahkan individu untuk mengikuti perilaku dan keputusan yang dianggap tepat oleh kelompok tersebut. Misalnya, jika kelompok referensi menganggap penting untuk menggunakan produk ramah lingkungan, individu cenderung mengikuti norma tersebut dan memilih produk yang ramah lingkungan.
Kesimpulan
Dalam dunia pemasaran, reference group memainkan peran penting dalam mempengaruhi perilaku dan keputusan konsumen. Kelompok referensi dapat memberikan acuan, persetujuan sosial, identifikasi diri, informasi, pengetahuan, dan pengaruh normatif bagi individu. Memahami pengertian reference group dan jenis-jenisnya dapat membantu para pemasar dalam merancang strategi pemasaran yang efektif untuk mempengaruhi konsumen melalui kelompok referensi mereka.
